Så blev svenska familjeföretaget grossistjätte i öst

Publicerad 30 jun 2021, 06:00 | Uppdaterad 29 jun 2021

På 14 år har Lunda blivit den tredje största VVS-grossisten i Ryssland. Bakom företaget står Mattias Johansson, son till Lundagrossistens grundare Bo Johansson. Men den ryska verksamheten är på många sätt annorlunda.

Efter flera års förberedelser startade Mattias Johansson Lunda i Ryssland 2007. I dag har VVS-grossisten knappt 600 anställda och omsätter motsvarande en miljard svenska kronor. Eftersom materialet är 40–45 procent billigare i Ryssland än i Sverige motsvarar den hanterade volymen drygt 1,6 miljarder kronor. Lunda har nu Rysslands största filialnätverk med 43 stycken och beräknar att öppna ytterligare tio i år.

Grundaren om den svenska strategin
Så skiljer sig Lundagrossisten från konkurrenterna

Appen central i Dahls nya satsningar
Obemannade butiker och dygnet runt-öppet

– Vi har hunnit från Sankt Petersburg till Uralbergen i vår expansion österut. Nästa steg är att öppna i Jekaterinburg, sedan återstår städer bortom Uralbergen samt i Sibirien, säger Mattias Johansson.

Planen är att ha 200 filialer 2029.

– Av någon anledning har elgrossistmarknaden kommit mycket längre i Ryssland än VVS-grossistmarknaden, som är mer i sin linda. Det finns redan två elgrossister som har 170–180 filialer. Vi satsar i princip på samma städer som de redan har öppnat i. Om det finns marknad för en elgrossist i en stad finns det även marknad för en VVS-grossist,
säger Mattias Johansson.

Vi har ett centrallagersystem precis som de största och äldsta grossisterna i Sverige.

Det innebär alla ryska städer med minst 150 000 invånare. Lunda jobbar på ett annat sätt än Lundagrossisten i Sverige, som har stora självständiga och fullsorterade hämtlager med leveranser direkt
från tillverkare och övriga leverantörer.

– Vi har ett centrallagersystem precis som de största och äldsta grossisterna i Sverige.

Lunda har ett centrallager utanför Moskva. Vissa av filialerna är större och andra är mindre. Storleken beror på vilken stad som de ligger i och hur många filialer som finns i staden.

– Det fungerar bättre på en yngre marknad som den ryska. Våra filialer är inte lika stora som i Sverige och omsätter mindre. Transporterna tar längre tid i Ryssland eftersom landet är stort. Då blir det väldigt dyrt att få leveranser från varje enskild leverantör.

Successivt börjar Lunda också få direktleveranser till filialerna från tillverkare.

– Då bli det ett hybdridsystem där en stor del går via vårt centrallager och en del går direkt från leverantörer med
större volymer, till exempel till Sankt Petersburg som är vår näst största marknad efter Moskva.

I Ryssland finns många fler VVS-grossister än i Sverige. Den ryska marknaden är mer fragmenterad och omogen.

– Vi är i dag nummer tre på den ryska marknaden storleksmässigt, men de två största är inte renodlade grossister utan har egen tillverkning till viss del. Deras totala omsättning är större än vår, men om bara grossistverksamheten räknas in är de inte så stor skillnad, säger Mattias Johansson.

Att det blev just Ryssland som Mattias Johansson startade VVS-grossistverksamhet var till stor del en slump.

– När jag pluggade på Handels i Stockholm i slutet av 1990-talet blev jag engagerad i en Rysslandsgrupp som gjorde ett projekt för Ikea i Ryssland som precis hade etablerat sig där. Sedan gjorde jag även mitt examensarbete åt Ikea.

Vi har inte några problem med myndigheter som gör kontroller eller försöker stoppa oss. Snarare är det så att myndigheterna är väldigt hjälpsamma.

Målet var sedan dess att etablera en VVS-grossist i Ryssland. Tvärtom vad många svenskar tror om Ryssland, upplever Mattias Johansson att det inte är så mycket korruption.

– I alla fall i vår bransch. Vi är ett relativt nytt bolag och gör allt lagligt. Vi har inte några problem med myndigheter som gör kontroller eller försöker stoppa oss. Snarare är det så att myndigheterna är väldigt hjälpsamma. De är glada över att vi vill investera i deras land och betala vita löner så att de får skatteintäkter.

Däremot är den ryska försäljningen annorlunda.

– I Sverige är inte installatören så benägen att byta märke. Har han jobbat med ett fabrikat i 20 år så vill han inte byta mot något annat.

I Ryssland har många av VVS-installatörerna inte varit verksamma så länge.

– De kanske hade ett annat yrke i någon annan bransch före perestrojkan. Det gör att de är betydligt mer benägna att byta fabrikat. Därför har grossisten i Ryssland mycket större möjlighet att påverka vad installatören köper.

Det finns ett jättestort intresse hos de ryska installatörerna för utbildning, eftersom de tycker att det betalar sig. De är mindre professionella och vill bli bättre.

En annan skillnad är att intresset för att fortbilda sig är större i Ryssland.

– Jag har förstått att det kan vara svårt att få installatörer att komma på utbildningsdagar inom teknik i Sverige. Det finns ett jättestort intresse hos de ryska installatörerna för utbildning, eftersom de tycker att det betalar sig. De är mindre professionella och vill bli bättre.

Lunda driver därför mycket utbildningsprojekt i Ryssland, både tillsammans med tillverkare, och med den nybildade organisationen Namis som är ryska VVS-installatörers förbund.

– Vi jobbar tillsammans med dem för att certifiera både vår egen personal och våra kunder, och därmed höja kompetensnivån i branschen.

I Ryssland finns också en större uppdelning på flera olika yrkesroller.

– Installatören är mer specialiserad på själva VVS-montaget än i Sverige där den ofta gör allt, från bokföring till förberedande arbeten inför installationen. I Ryssland gör andra personer grovjobben, till exempel håltagning, borrning och bär material. Ofta är det också chaufförer som hämtar varorna på våra hämtlager medan det i Sverige nästan alltid är installatören.

Det är mer hjälpredor som kommer till oss. Det lider vi lite av ibland för det är svårare att en vanlig måndag nå installatören för exempelvis produktinformation, utan du måste boka in den och göra ett event.

Det kan därför vara svårare för grossisten att få en personlig direktkontakt med installatören, som ofta ägnar sig åt själva montaget.

– Vi har utkörning också precis som i Sverige, men i vissa fall vill kunden hämta själv. Det är mer hjälpredor som kommer till oss. Det lider vi lite av ibland för det är svårare att en vanlig måndag nå installatören för exempelvis produktinformation, utan du måste boka in den och göra ett event.

Lunda arbetar med att lära mindre installatörer med ett fåtal montörer att jobba mer effektivt.

– I Ryssland saknas många gånger förståelse för att man måste ha en vettig servicebil och en bra inredning för framför allt servicejobb och mindre installationsjobb.

Installatörerna är inte lika lokala som i Sverige, eftersom den ryska marknaden är yngre och mindre utvecklad.

– Om du bor i exempelvis Täby vet du att det kanske finns fyra installatörer där som du kan välja mellan. Om du bor i Ryssland förstår du kanske inte vem du ska ringa om det händer något, om den är bra eller dålig och hur pass erfaren den är.

De ryska installatörerna är generellt sett dåliga på att marknadsföra och sälja in sig själva.

Lunda erbjuder installatörerna programvaror och leasar ut servicebilar med genomtänkt inredning och professionella instrument.

– Med hjälp av dem kan den ryska installatören jobba mer effektivt och öka sin omsättning.

Nu provar ryska installatörer testversionen av den fullständigt uppdaterade programvaran Lundaonline, som är ett komplett administrativt system för installationsföretag. Med programmet kan de liksom tidigare beställa materialet samt offerera och fakturera kunden.

Nya funktioner är integrering med bokföringsprogram och att hantera bokningar från kunden, när och var ett jobb ska göras med hjälp av kartor. Kunden får automatiskt meddelanden och påminnelser om när installatören kommer. En annan ny funktion är produktinformation om materialet som installeras inklusive livslängd och serviceintervall.

– De ryska installatörerna är generellt sett dåliga på att marknadsföra och sälja in sig själva. Eftersom livslängden ingår får de automatiskt påminnelser om att kontakta kunden för ett återbesök och en översyn eller utbyte av anläggningen. De kan på så vis få en kontinuerlig affärsrelation med den kunden.

I första skedet erbjuds en testversion av programvaran för desktop till kunderna i Moskva som leasar bilar.

– Innan årets slut ska vi ha tio bilar som använder den fullständiga versionen med en app för padda eller telefon. Sedan kommer vi att erbjuda den till hela ryska marknaden, säger Mattias Johansson.

Därefter är tanken att den ska översättas och lanseras även i Sverige.

– Det blir förhoppningsvis under 2022 om inget oförutsett händer.

Det kan vara lite jobbigt i början innan du har tagit dig över språkbarriärer och dina förutfattade meningar har kommit på skam.

Mattias Johansson trivs bra med att bo och arbeta i Ryssland.

– Men det kan vara lite jobbigt i början innan du har tagit dig över språkbarriärer och dina förutfattade meningar har kommit på skam.

Rikstäckande uppstickargrossist öppnar butik
I ”holken” kan installatörer hämta material dygnet runt

Lundas tillväxt var nära 35 procent förra året.

– Det är svårt att ha sådana siffror i Sverige. Den ryska marknaden är väldigt dynamisk och intressant att jobba på. Landet har ett oförtjänt dåligt rykte. Jag kan verkligen rekommendera Ryssland till familjeföretag med korta beslutsvägar i organisationen, men inte till de i vår egen bransch för vi vill inte ha konkurrenter, säger Mattias Johansson och skrattar.